"Новости Электротехники" Как построить схему продвижения товара на рынке

	< Предыдущая ] [ Следующая >	Журнал №2(8) 2001


	Как построить схему продвижения товара на рынке Во многих публикациях последнего времени производство рассматривается как объект управления. Такой подход позволяет существенно улучшить качество управления подобными объектами. Объект управления можно представить состоящим из двух частей. Первая – собственно производство, входными параметрами которого являются материалы, комплектующие и т.д., а выходными – продукция. Вторая – это схема продвижения продукции, которую далее мы рассмотрим на примере электрощитового оборудования. С точки зрения организации продажи электрощитовая продукция – сложный товар. Это не продукция широкого потребления (телевизор, магнитофон и т.д.), когда процесс перехода товара от производителя к потребителю не связан с какими-либо дополнительными действиями. Покупатель получает свой товар, включая инструкцию по эксплуатации и определенные гарантийные обязательства, и начинает использовать его сразу после покупки. Некоторые виды оборудования для объектов жилищного и промышленного строительства можно использовать только после того, как они включены в документацию на строительство, с последующим монтажом и внедрением на объекте эксплуатации. Сюда относится и электрощитовая продукция. На рисунке приведена блок-схема системы продвижения продукции (СПП), где обозначены: ОУ – объект управления производством и СПП; ОУ1 – объект управления собственно производством; ОУ2 – объект управления СПП; ПР – производство; ЭЩ – электрощитовая продукция; ЭЩК – электрощитовая продукция заводов конкурентов; ПИ – проектный институт; ОВ – объект внедрения; ЭО – эксплуатирующая организация; КО – комплектующая организация; МВ – министерства, ведомства; РС – региональные структуры; ГН – органы государственной приемки и надзора; ФО – финансирующие организации; ПО – прочие организации; ОМС – отделы маркетинга и сбыта; ОМСК – отделы маркетинга и сбыта конкурентов. Целью данной публикации является определение внутренних обратных связей объектов управления, поэтому здесь не рассматриваются внешние воздействия представленных структур и организаций (ЭЩК, МВ, РС, ГН, ФО, ПО, ОМС, ОМСК). В данной публикации подробно не рассматриваются вопросы распределения продвижения продукции во времени и в пространстве. Отметим только, что под распределеннием во времени будем понимать, что последовательное прохождение от ПИ до ЭО разнесено во времени и выполняется практически в том же порядке, как показано на рисунке. Например, проект сделан в 1999 году, комплектация и монтаж в 2001 году, а эксплуатация планируется на 2002 год. Под распределением в пространстве понимается, что проект делается в ПИ г. Тюмени, комплектация КО г. Москвы, МО находится в г. Нижнем Новгороде, а эксплуатация и внедрение – в Ленинградской области. С учетом сказанного примем название для объединенных организаций объекта управления ОУ2 - потребитель, распределенный во времени и пространстве (ПРВП). На схеме под каждой организацией ПРВП приведен список требований, которые предъявляет ОУ2 к ОУ1. В случае, если эти требования выполняются не полностью, происходит снижение количества и скорости продвижения ЭЩ по СПП, а в некоторых случаях – и полная остановка сбыта продукции. В случае организации выпуска новой продукции при отсутствии аналогичных отечественных производителей количество и скорость сбыта существенно увеличиваются. Рассмотрим, каким образом учитывают ведущие зарубежные фирмы требования каждой части ПРВП и как это отражается в представляемых ими документах к ЭЩ. В состав документации, представляемой фирмой «Сименс» для свой продукции, например, для оборудования среднего напряжения, включается не только каталог, но и дополнения, в которых указываются габаритные и установочные размеры изделий, требования к строительной части, подключения для них и т.д. В сопроводительной документации к распределительным ячейкам фирма «Шнайдер» указывает следующее: область применения, общие сведения, описания функций, описание конструктивов и оборудования, дополнительные устройства, приводы, подключения кабелей, условия монтажа, примеры компоновок и т.д. Кроме того, эти фирмы дают публикации о своей продукции, где имеется информация о результатах эксплуатации, надежности, организациях сопровождения и т.д. Рис.1. Блок-схема системы продвижения продукции Такое полное представление информации о продукции позволяет практически без участия этих фирм решать все вопросы, возникающие в организациях ПРВП. Отечественные производители также имеют положительный опыт в организации работ такого рода. Например, Свердловский электромеханический завод довольно успешно поставляет для предприятий различных отраслей распределительные ячейки КСО. Его успех во многом объясняется не только и не столько качеством изделий, сколько полнотой документации, предоставляемой организациям ПРВП. Об этом говорит и тот факт, что 4 года назад даже в небольшие группы проектантов электротехнических частей проектов разных городов РФ были бесплатно разосланы с завода тома документации для проектирования, включающие разделы строительных частей проекта, схем вторичных цепей, рекомендаций по заполнению опросных листов и т.д. Имея эти материалы, ПИ не надо было тратить время на дополнительные консультации с представителями завода, и это привело к тому, что в проекты в этих ПИ во всех городах РФ начали закладывать распределительные ячейки КСО этого завода. Наряду с этим были проведены испытания этих ячеек с представителями различных отраслей и ведомств, которые дали заключения на применение их в своих отраслях. В настоящее время положение заводов-производителей новых ячеек КСО, имеющих неполную документацию для ПРВП, усугубилось тем, что документация на выпускавшиеся ранее ячейки не распространяется на новые модели. Поэтому при включении новых ячеек в проекты необходимо существенное участие в них разработчика. Выполнение таких дополнительных работ для регионов часто затруднено. В качестве негативного примера, подтверждающего значимость учета требований организаций по ПРВП, можно привести ситуацию с производством и продажей керамических панелей. Керамические панели - перспективный, экологически чистый, современный строительный материал. Керамическая панель имеет длину - 2,7 м, ширину - 0,8 м , толщину - 0,1 м. Внутри панели имеются продольные воздушные каналы, используемые для отопления помещения. Такие изделия достаточно широко выпускаются в странах Европы и используются для строительства 2-3- этажных коттеджей. Многолетние исследования, конструкторские проработки позволили создать определенную технологию их производства и в РФ. Однако при продвижении этого товара в системе МО не смогли из-за отсутствия специального оборудования монтировать эти панели для второго и третьего этажей, что сразу отразилось на объемах заказов. Заказы уменьшились более чем в 5 раз. Затем в процессе эксплуатации стали выявляться недостатки, связанные с пустотелостью панелей, – крепления предметов на панелях, установка сантехнического оборудования и т.д. В результате чего отдельные части ПРВП оказались от панелей, что привело к прекращению их выпуска. Недооценка требований ПРВП может также привести к затруднению реализации электрощитовой продукции и уменьшить рентабельность ее производства. Кроме того, недостаточно полная сопроводительная документация может создать и внутренние проблемы в организации-производителе, связанные с подключением к процессу сбыта дополнительных консультантов, разработчиков и наладчиков продукции, что приведет к нерациональному использованию рабочего времени сотрудников и увеличению сроков выполнения заказов. Таким образом, ЭЩ как товар - это не только изделие, но и требуемая документация, необходимая для потребителя. Требуемая документация для электрощитовой продукции должна быть комплексной – в виде каталога, информационных листов, прайс-листов, приложений к каталогу для проектных институтов, сертификатов, актов, протоколов испытаний, отзывов о монтаже, эксплуатации и т.д., что обеспечит эффективное продвижение товара по ПРВП и в конечном итоге успешный и постоянный сбыт продукции.